세일즈맨은 몇 번 거절당하면 포기할까?

몇 번이나 거절당하면 포기할까?

 

세일즈맨은 고객으로부터 몇 번이나 거절을 당하면 그 고객을 포기하게 될까? 마케팅 리서치 회사 다트넬의 연구에 따르면 단 한 번의 거절로 포기 한 사람은 48% 였다. 

 

두 번 거절을 당하고 포기한 사람은 25%였으며, 세 번까지 도전했다가 포기한 사람은 15%였다. 그러니까 세 번 거절을 당하면 88%의 세일즈맨이 그 고객을 포기해버린다는 말이다. 

 

그렇다면 세 번 이내에 포기한 88%와 세 번이나 거절을 당해도 포기하지 않은 나머지 12% 중 어느 쪽이 매출을 더 많이 올릴까? 12%에 해당하는 후자가 전체 매출의 80%를 올린다. 

 

 

 

 

내가 여러분에게 철사를 하나씩 나눠주면서 이렇게 부탁한다. "철사를 반으로 자르고 싶은데, 철사를 자를 연장이 없습니다.. 철사 좀 잘라주시겠습니까?" 그러면 여러분 중 많은 분들이 연장 없이는 철사를 자를 수 없다고 말할 것이다.

 

하지만 소수의 몇 명은 철사를 달라고 하면서 철사를 구부렸다 폈다를 반복할 것이다. 왜? 도저히 자를 수 없을 것 같던 철사도 "구부렸다 폈다"를 반복하면 언젠가는 뚝 끊어지는 임계점 critical point이 있다는 것을 알기 때문이다. 

 

인관관계에서도 마찬가지다. 한 번만 더 미안하다고 말하면 용서해주려고 했는데 딱 그 순간 그만두는 사람이 있다. 한 번만 더 만나 달라고 하면 만나주려고 했는데 그 순간부터 나타나지 않는 남자도 있다. 

 

 

 

 

모두가 포기하지 않고 지속적으로 노력하다 보면 반드시 원하는 상태로 변화가 일어나는 순간, 즉 임계점의 존재를 가정하지 못하기 때문이다. 

 

그러나 소수의 차별화된 사람들은 다르다. 요지부동의 상대방을 설득할 때도 포기하지 않고 계속 도전한다. 그들은 당장 눈에 띄는 변화가 없다고 해도 내부에서는 조금씩, 아주 조금씩 변화가 일어나서 어느 순간 질적인 변화가 일어나는 임계점이 있다는 사실을 가정한다. 

 

인간관계든 비지니스든 임계점을 넘기기만 하면 순간적으로 상황을 역전시킬 수 있다. 

 

why 왜 임계점을 가정해야 하는가?

1. 변화를 일으키고 싶다면 에너지를 투입해야 한다.
2. 모든 변화에는 질적인 변화가 일어나는 임계점이 존재한다. 
3. 성공한 사람들은 임계점을 가정하고 한계돌파를 시도한다. 

 

 

https://book.naver.com/bookdb/book_detail.nhn?bid=9771108

하루 1%

변화의 시작 하루 1%. 저자 이민규. 출판 끌리는 책. P.222~224